前段时间一个保险顾问复盘见客户。她准备了几十页计划书，产品责任、现金价值、免责条款讲得很完整，客户听完只说回去考虑。

她问我，是不是自己还不够专业？我说，可能正好相反。你这次一直在证明自己知道多少，却没有先确认客户最怕什么。

客户不是来参加保险考试的。他真正关心的是，收入停下来家里能撑多久，父母看病会不会打乱现金流，方案选错以后还有没有调整空间。

专业当然重要，但专业更像后台的发动机。客户不需要坐在机舱里看所有零件，他需要感受到这辆车能不能把自己送到目的地。

所以沟通和内容都可以用一个翻译动作：每讲一个专业点，马上翻成一个生活场景，再给一个判断。

比如不要只说等待期九十天。你可以说，这九十天里发生的情况是否能赔，会直接影响刚买完保障的人该怎么安排，所以不能只比价格。

不要只说豁免责任。你可以问，如果家里负责交保费的人先倒下，这份长期保障还能不能继续，这才是豁免和家庭的关系。

内容也是一样。“重疾险三大责任”很容易变成课堂；“为什么家里赚钱最多的人，反而最容易把保障排到最后”，客户才会带入自己的责任顺序。

下一次见客户，先把讲产品的时间压下来，多问三个问题：家里谁承担收入，最不能接受哪种中断，过去买保险时最不舒服的体验是什么。答案没听清之前，不急着打开计划书。

见面前也别只准备产品资料，可以准备一张空白家庭责任表。收入、固定支出、负债、照顾责任、已有保障，让客户自己说，你负责追问。等这张表有了轮廓，再决定哪些知识需要讲。很多时候你会发现，原来准备的二十页里真正有用的只有三页。

内容创作也可以照这个顺序。先写一张空白问题表：这个人是谁、最怕什么中断、过去为什么没解决。答案明确以后再调用专业知识，而不是从产品库里随机挑一个开始讲。

真正的专业不是让客户发现你比他懂得多，这件事本来就应该。更难的是，你能不能把复杂信息收起来，只留下他现在做决定真正需要的部分。

下一次准备方案前先填空白责任表，再决定哪些知识值得拿出来讲。

保险人不必变得不专业。只是别再拿专业当聚光灯照自己，把它变成一盏灯，照清客户脚下那一步。

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