最近帮一个保险顾问看选题，她说自己没有东西可写。我让她不要打开选题库，先把最近三次客户没有继续聊下去时说的话找出来。

里面有三句特别典型：“我再比较一下”“我朋友也在做保险”“这个以后再说”。

很多人听到这些话，只把它们当成拒绝。其实从内容角度看，这三句话已经把客户的疑虑送到你面前了。

“我再比较一下”背后，可能不是他真缺一份对比表，而是不知道不同方案应该按什么顺序比较。

“我朋友也在做保险”背后，也不一定是在拒绝你，而是在问：除了关系以外，我凭什么相信你的判断。

“以后再说”更有意思。客户往往不是不知道风险，而是今天的紧迫感还没有大过做决定的麻烦。

拒绝不是一堵墙，更像一张X光片。它不会直接告诉你怎么治，但会把真正卡住的地方照出来。

具体怎么做？建一个最简单的三列表格。第一列写客户原话，第二列写这句话背后的担心，第三列写一篇能解释这个担心的内容。

同一句拒绝还可以继续往下拆。记录它出现在沟通的哪个阶段：刚认识时、看完方案后，还是准备决定前。阶段不同，背后的问题也不同。“我再想想”如果出现在一开始，可能是信任不足；如果发生在比较完方案以后，可能是判断标准太多。标题不能只抄原话，还要对准那个阶段。

每周选出现次数最多的一句，先写三个不同角度：解释误区、还原场景、给判断顺序。发完以后看哪一种带来的问题最具体，再决定下周继续挖哪一层。这样问题库会越来越像真实客户，而不是网上抄来的标题合集。

比如客户说“保险都差不多”，对应的选题可以是“为什么计划书看着差不多，真正该比的却不是价格”。客户说“我身体挺好”，可以写“买保险最容易拖延的时刻，往往就是身体还不错的时候”。

注意，不要把内容写成反驳客户。你的任务不是证明他说错了，而是把他没有说完整的那部分补出来。大家不喜欢被教育，但会感谢有人替自己把犹豫讲清楚。

连续记录两周以后，你会得到一份只属于自己客户群体的语言样本，这比通用选题库更准。

下次沟通没推进，先别急着给自己贴上不会成交的标签。把对方最后一句话记下来。你下一批最精准的选题，很可能就藏在这里。

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