我碰到过不少刚入行的保险新人，几乎都会说同一句话：等我先有业绩、有案例、专业一点，再开始做IP。

这个想法听起来很稳，但它忽略了一件事。等你做了三年，很多最适合普通客户的问题，你反而已经习惯了，不会再觉得它值得讲。

新人最大的劣势是经验少，但新人也有一个老从业者很难补回来的优势：你还记得自己第一次听见现金价值、免赔额、健康告知时，到底哪里听不懂。你的客户也正卡在那里。

之前复盘一个刚入行不久的顾问，我没有让她装专家，而是让她记录每周真正弄明白的一件事。她写过“为什么计划书看起来差不多，问的问题却不能一样”，也写过“我第一次陪客户整理已有保单，才发现多数人不是没买，是不知道自己买了什么”。

这种内容没有资历压人，但有真实的学习过程。客户能看懂，也更容易相信。

打陌生电话更像日薪，今天不打，今天就没有新增。做IP更像开一间小店，前期也要装修、上货、试营业，但一篇讲清楚的问题，会在你不在线时继续被人看见。

当然，这不是说新人不用做业务，只顾着发内容。两件事根本不是二选一。你每天跑客户，正好会产生问题、拒绝和案例；晚上把其中一个整理出来，就是最好的内容来源。

如果我是你，第一年只做三类记录：今天客户问了什么，我原来哪里理解错了，我现在会怎么解释。每条只讲一个问题，不装成熟，也不暴露客户隐私。

执行上可以把一周拆得很轻：周一整理一个新概念，周三复盘一段客户提问，周五写一次自己判断变化。比如你原来以为方案越全越好，后来发现客户更需要先后顺序，这就是一篇有成长线的内容。它不要求你假装已经站在山顶，而是让人看见你在认真走路。

新人还可以公开自己的核对过程。哪些地方咨询了主管，哪些条款重新查了资料，最后为什么改口。承认曾经不懂并不会自动损害信任，装懂以后被发现才会。关键事实要核准，个人判断要说明边界。

做满二十条以后再回头看，哪些问题被反复提到，哪些表达最容易让人听懂，再往那个方向加深。

第一阶段先留下二十个真实问题，比先做一套完美人设更重要。

保险新人不是有了底气才有资格做IP。很多时候，是你把真实成长持续留下来以后，底气才开始有证据。

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