前段时间复盘一个保险顾问的账号，我问她：你最近哪篇内容最满意？

她翻出一篇讲重疾险责任的笔记，写得非常完整，等待期、豁免、赔付条件，几乎没有一句错话。问题是，客户也几乎没有一句看得进去。

这个情况很典型。保险人越认真，越容易把小红书写成产品说明书，因为专业知识是现成的，客户在想什么却要重新琢磨。

但客户刷到一篇内容时，脑子里并没有打开一张空白试卷，等你往里面填知识。他正在想的是：家里赚钱最多的人突然停工怎么办？预算不多先补哪里？方案看了三份，为什么还是不敢选？

保险知识像字典，客户处境才是语言。你可以背完整本字典，但正常人聊天不会把字典从第一页念到最后一页。

具体怎么改？先把每篇笔记里的专业词圈出来，然后在后面补一句：这件事会影响客户哪一个决定。

比如不要只写“现金价值怎么看”，可以改成“为什么有些人交了几年保费，临时用钱时才发现拿不出来”。

不要只写“投保人豁免”，可以改成“如果家里负责交保费的人先出事，这份保障还能不能继续”。

你会发现，产品没有变，内容却从“我懂什么”变成了“你现在卡在哪里”。前者吸引同行检查你的专业，后者才会让客户把自己的情况放进来。

如果我是你，下一篇先别急着解释一个险种。先找一段最近的客户对话，把客户最犹豫的那句话抄下来，再围绕这句话讲一个判断。

可以直接做一次旧稿改造：找出过去三篇产品科普，在纸上分别写下“客户为什么会在今天关心它”。如果答案只是“因为它很重要”，继续往下问，直到出现具体的人、时间和后果。然后保留原稿里真正必要的两个知识点，其余全部删掉。你会发现，删完以后专业并没有变少，只是终于有了使用场景。

再让一个不做保险的人读一遍，不问他写得好不好，只问他看完能复述出什么。如果他只能说“这个产品挺复杂”，说明你还在展示知识；如果他能说“原来我家应该先看收入主力”，内容才完成了翻译。

先完成一次这样的改写，再去研究更多模板，顺序不要反过来。

发布前只检查三件事：普通人能不能一遍看懂；他能不能看见自己的生活；看完以后知不知道下一步该判断什么。三件都做到，这篇内容才真正开始替你获客。

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