有个保险顾问发现自己的笔记下面很热闹，留言的人却几乎都是同行。大家讨论条款、公司和产品，她很开心，后来又有点困惑：为什么真正的客户没有出现？

因为同行判断你专业，和客户判断你值不值得沟通，用的不是同一套标准。

同行喜欢信息密度、术语准确和行业变化。客户更关心的是，这件事和我的生活有什么关系，你能不能理解我的顾虑，你会不会一上来就推东西。

所以问题不是完全不能写专业内容，而是每篇都停在业内语言，客户就站在门外。

一个很简单的测试：把正文发给一个不做保险的朋友，不解释背景，让他圈出看不懂的词。现金价值、分红实现率、豁免责任这些词不是不能出现，但出现以后必须立刻回答“它会影响你哪一个决定”。

比如“分红实现率怎么看”容易吸引同行比较公司。改成“计划书里那条不保证的数字，普通家庭到底该怎么理解”，客户才有进入的入口。

“高端医疗产品对比”也可以改成“已经有百万医疗的人，为什么还会考虑更大的就医选择权”。专业仍然在，只是先用处境把门打开。

如果一篇内容只有同行能看懂，它更像行业会议，不像面向客户的门店。会议可以展示资历，但门店还要让路过的人知道自己为什么需要进来。

我会建议把专业内容拆成两层。前半段只讲客户场景和判断，后半段再补必要概念；能用人话说清的，不抢着用术语。

团队里还可以每周做一次“术语翻译会”。每个人拿出一个最近常用的词，不允许用另一个专业词解释，只能用家庭场景和动作讲清。比如不说“风险敞口”，而是说家里哪个人一停工，哪几笔固定开支马上没人承担。翻译得越具体，越容易长出客户看得懂的选题。

完成以后保留一份词表。左边是专业概念，中间是客户原话，右边是可用标题。这个资产会比网上下载的一百个万能模板更值钱，因为它来自你自己的客户。

复盘时也别只看谁点赞，要看谁在问什么。同行问“这个数据来源是哪”，客户问“我家这种情况先看哪一步”，后者才说明内容进入了真实决策。

下次团队选题会先做十分钟术语翻译，再讨论标题，内容会更接近客户语言。

专业是你的后台，不必每次把后台全部搬到前台。客户需要看见的，是你能不能把他的复杂问题接住。

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